strategie und marketing

… Erfolg beschleunigen

Erfolg auf der Messe – Erfolg beschleunigen (07)

10.04.10 (Messeplaner)

 Kostenlose Checkliste am Ende des Artikels

Messen sind moderne Marktplätze. Früher sind die Menschen zum Markt gegangen um Waren zu kaufen, sich über die Marktlage zu informieren, Preise zu vergleichen, Informationen einzuholen und auszutauschen und um miteinander zu kommunizieren. Der Markt dient auch dem gegenseitigen Gedankenaustausch, der Bestimmung der eigene Position im Markt, dem Austausch von Ideen, dem Erkennen von Neuerungen und dem Ziel Markt-Präsenz zu zeigen. Ziemlich genau die gleichen Beweggründe gibt es heute für die Entscheidung eine Messe zu besuchen. Sowohl auf der Ausstellerseite, als auch auf Seiten der Messe-Besucher. Deshalb ist die Entscheidung für einen Messe-Auftritt  immer abhängig von den damit verbundenen Zielen.

Wie stellen Sie sich Ihren Messeauftritt vor? 

Zuerst einmal soll Ihr Messe-Auftritt Ausdruck Ihrer ganz persönlichen Unternehmens- und Leistungs-Darstellung sein. Also einen Eindruck von der Persönlichkeit Ihres Unternehmens bieten. Nirgendwo wird corporate identity so groß geschrieben wie auf der Messe. Der Messestand ist das Aushängeschild der Firma und die Mannschaft repräsentiert in sehr konzentrierter Form und besonderer, viel beachteter Weise die Unternehmenskultur. Selten wird man Ihre Firmen-Präsentation so genau unter die Lupe nehmen, wie auf einer Messe. Oft wird viel Geld ausgegeben für einen repräsentativen Messestand, aber die Gestaltung verfehlt ihre Wirkung, weil wichtige Grundsätze missachtet wurden oder der Messe-Besucher das Erscheinungsbild des Standes nicht mit dem Thema zusammenbringt (Bsp.: Holzbau-Thema und Hightec Stand aus Stahl und Glas!). 

Was muss Ihr Messestand können? 

Der Messe-Stand ist, wie schon gesagt, die Visitenkarte Ihres Unternehmens. Aber die Stand-Gestaltung soll auch eine oder mehrere Botschaften transportieren:

Kommunikations-Aufgaben des Messestandes:

  • Präsentation des Unternehmens
  • Präsentation der Unternehmenskultur
  • Präsentation eines bestimmten Nutzens
  • Transportmittel für Ihre Botschaft
  • Marktpräsenz zeigen
  • Marktposition darstellen
  • Besucher ansprechen
  • Kontaktmöglichkeiten schaffen
  • Kunden-Gespräche unterstützen 

Auf jeder Messe gibt es das Phänomen, dass sich an manchen Ständen die Menschen drängen, an anderen herrscht gähnende Langweile. Woran das liegt? Immer an der Vorbereitung! 

Was müssen Sie bei der Vorbereitung beachten? 

Die Vorbereitungsphase ist genauso wichtig, wie die Präsenzphase.

Vorbereitungsphase für Ihren Marktauftritt: 

  • Suche der richtigen / passenden Veranstaltung
  • Bestimmen der Ziele
  • Planung des Messekonzepts
  • Planung des Standkonzepts
  • Selektieren der auszustellenden Dienstleistungen und Produkte
       Prioritäten setzen – weniger ist oft mehr
       Highlights in den Vordergrund stellen
       Messethema beachten
  • Standaktivitäten planen und organisieren
  • Personalplanung und Personalschulung
  • Verkaufshilfen und Werbematerial organisieren
  • Kommunikations-Maßnahmen vor und während der Messe planen
  • Nachbearbeitung und Erfolgskontrolle planen und vorbereiten 

Was muss Ihr Standpersonal können? 

Bei vielen Ausstellern gibt es ein grundlegendes Missverständnis: Für die Standgestaltung wird viel Geld ausgegeben, aber das Personal geht unvorbereitet und ungeschult zur Messe. Wer hier spart, hat nachher immer das Nachsehen. Nur geschulte, hochmotivierte Mitarbeiter garantieren Messeerfolge. 

Mindestanforderungen an das Standpersonal:

  • Hervorragende Kommunikationsfähigkeit
  • Gepflegtes Äußeres – passend zur Aussage des Standes
  • Produktkenntnisse – Nutzenpräsentation
  • Offene, kundenorientierte Gesprächsführung
  • Zuverlässigkeit und Disziplin
  • Kollegialität, Mannschaftsgeist, Teamfähigkeit
  • Wille zur Höchstleistung 

Auf der Messe hat man meistens nur eine Chance zur erfolgreichen
Kundenansprache. 

Was darf ein Messeauftritt kosten?

Die wenigsten Messen sind Verkaufsmessen, wie kann man den Erfolg messen Der Erfolg wird immer an der Erreichung der Ziele gemessen. Grundsätzlich gilt: „Ein Messeauftritt darf nicht Geld kosten, er muss Geld bringen!“

 Maßstäbe für den Messe-Erfolg können sein: 

  • Anzahl der Kundenkontakte
  • Anzahl der gewonnenen Interessenten-Adressen
  • Anzahl der gewonnenen Aufträge
  • Markteinführung eines neuen Produktes
  • Bestimmung der Markverhältnisse – Mitbewerberbeobachtung
  • Gewinnung neuer Kooperationspartner
  • Gewinnung neuer Mitarbeiter
  • Marktforschung – Kundeninteresse abfragen
  • Imageverbesserung des Unternehmen

 Aber, laufen Sie nicht in die Image-Falle. Wenn die Kosten im Vergleich zum resultierenden Umsatz zu hoch waren, stimmt Ihr Konzept nicht, auch wenn Sie ganz stolz auf Ihren Auftritt waren!

Anton Dostal

Hier gibt es eine kostenlose Checkliste für Ihre Messe-Entscheidung: Messe-Planer-Checkliste-Kriterien-fuer-Beteiligung-01

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