strategie und marketing

… Erfolg beschleunigen

Zwangsbeglückung bringt keinen Erfolg!

15.04.10 (Was ist 1:1-Marketing?)

Gerade im Dienstleistungssektor ein oft und gern geübter Fehler. Man darf gar nicht erst versuchen Kunden zu „bekehren“. Die beste Zielgruppe ist nicht die, die nach Meinung der Anbieter die Leistung / das Produkt am dringendsten braucht. Reinigungsmittel werden nicht von den Menschen mit den schmutzigsten Wohnungen am meisten gekauft, sondern von denen, die die saubersten haben. „Sie müssten eigentlich …!“ Geht so gut wie immer in die bekannte Hose. Wer die Kunden erziehen will sollte Erzieher werden – nicht Unternehmer.

Natürlich muss, wer aktuell bleiben will, ständig Neues und Interessantes auf den Markt bringen. Wer allerdings an den Gewohnheiten der Kunden vorbei entwickelt, bleibt auf der Strecke. Der Mensch macht am liebsten das, was er kennt und 70% dessen, was wir alle täglich tun, tun wir aus purer Gewohnheit. Die möchte kein Mensch gerne verändern. Ist die Innovation zu radikal, wird sie abgelehnt und im besten Falle von einer kleinen neophilen  Minderheit nachgefragt. Viele Werbeleute wollen immer nur „schöne“ Bilder bringen und/oder „kreative“ Texte. Wenn aber die werbliche Darstellung nur dem Werbefachmann oder gar dem/der Unternehmer/in gefällt, für den Kunden jedoch nicht aussagekräftig und im Nutzen erkennbar ist, wird das Geld zum berühmten Fenster hinaus geworfen.

Nutzenargumentation, Vorher- Nachher-Situationen, realistische Bilder entscheiden – nicht Schönheit. Viel zu wenig wird noch beachtet, dass das Angebot nicht nur mit den Mitbewerbern aus der gleichen Branche  konkurriert. Trifft das Angebot nicht den „Nerv“ der Zielgruppe, deckt es keinen aktuellen Bedarf, erfüllt es keine Herzenswünsche, dann wendet diese sich anderen Dingen zu. Wer das eine lässt, hat eben mehr Geld für Dinge, welche zurzeit attraktiver erscheinen. Kaufen wir ein kleineres, sparsameres Auto, haben wir eventuell mehr Geld für den Urlaub. Gutes Benchmarking beachtet dringend auch die Konkurrenz aus anderen Branchen. 

Viele Unternehmen haben sich in Gewohnheiten oder alte Strategien verliebt. Mit immer neuen Techniken und Taktiken wird versucht Strategien zu beleben, die nicht funktionieren. Alle kennen den Spruch vom toten Pferd, das man verlassen soll, keiner hält sich daran! Marketing hat sehr oft etwas mit testen zu tun, gutes Marketing ist eben das was funktioniert. Alte Markttechniken – die nachgewiesenermaßen guten Respons bringen – sind immer besser, als neue „Superideen“, die vom Kunden eine Verhaltensänderung verlangen. Wer sein Unternehmen langfristig sichern will, unter Umständen auch schon an die Übergabe in die nächste Generation denkt, der/die richtet von Anfang an seine Marketingstrategie auf die Schaffung von Stammkunden aus. Nur Einmalkunden zu gewinnen ist zu aufwändig.

Wer in seinem Marketingplan nur die Neukundengewinnung eingeplant hat, der wurschtelt sich zu Tode. Da Neukundengewinnung nachgewiesenermaßen 7 – 12mal aufwendiger ist als Stammkundenbindung, frisst permanente Neuakquise zuerst den Deckungsbeitrag, dann den Unternehmensgewinn und zum Schluss das ganze Unternehmen auf. Eine auf Stammkundengewinnung ausgelegte Unternehmenspolitik entwickelt von ganz alleine Produkte und Dienstleistungen, welche Kundenbindung und Empfehlungen erzeugen. Das kann selbst mit den besten Empfehlungsmarketing-Techniken nicht erreicht werden, wenn die Ausrichtung des Unternehmens auf Kundenutzen fehlt.

DIALOG-PARTNER
Anton Dostal

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